Por Ángel Morales Figueroa, Director Ejecutivo, UDD Ventures
Hace unas semanas, Corfo publicó los resultados de su evaluación anual de incubadoras de negocios, donde obtuvimos el primer lugar a nivel nacional, liderando en ventas promedio del portafolio y levantamiento de capital privado.
Sin embargo, más allá de nuestros resultados en este ranking, sigue existiendo un marcado foco por parte de cierto tipo de emprendedores en levantar capital semilla público, más que en diseñar un proceso comercial que funcione (sobre todo en emprendimientos B2B de ticket alto).
Chile tiene startups con productos tecnológicos sofisticados, con inteligencia artificial embebida la mayoría de ellos, y otros tantos incluso con patentes registradas. Lamentablemente lo que suele dejar para después es la creación de un motor de ventas porque a muchos de ellos no saben de ventas B2B y no les interesa aprender. Para muchos de ellos, ese rol que “alguien más tiene que hacer por ellos”.
Mi aprendizaje casi por osmosis después de haber visto pasar por UDD ventures a más de 500 emprendedores desde que soy Director Ejecutivo, es que las principales causas de muerte de una startup o emprendimiento con innovación son la falta de clientes (problemas de product-market fit), problemas de saldo en caja (facturas incluso pero la plata no está entrando), y un equipo poco idóneo (débil sistema de las 3P: personas, producto y proceso).
La culpa no es solo del emprendedor. Las incubadoras y aceleradoras — incluyendo la nuestra — hemos dedicado años a enseñar metodologías y herramientas pero que han sido insuficientes. Los incentivos siguen estando puestos en crear un emprendimiento diseñado para “ganarse un Corfo”, en vez, de fundar un emprendimiento que tenga un posible hito de “adjudicación” de un fondo Corfo o de Startup Chile. Es decir, el levantamiento de capital semilla público debe ser parte del modelo financiero inicial pero no debe ser determinante a la hora de fundar un emprendimiento porque si éste realmente crea valor entonces su imperativo categórico es llevarlo al mercado, y eso se hace vendiendo.
El emprendedor chileno tiene hambre, creatividad y una resistencia, sin embargo la resiliencia no paga facturas. Lo que paga facturas es tener un pipeline comercial con leads calificados, con propuestas comerciales presentadas (y no enviadas por mail), seguimientos formales y contratos cerrados. Esa disciplina comercial es la que falta instalar como cultura en el ecosistema.
Lo anterior no se trabaja solo con más talleres de pitch o cursos express de ventas, sino apoyando el trabajo de diseño de procesos de venta de los emprendedores, revisando el set de hipótesis de leads y offerings establecidos, aportando con conexiones comerciales reales. En este sentido, para mi gusto un programa de aceleración para emprendedores debe evaluarse necesariamente en ventas cerradas, pilotos ejecutados y contratos con órdenes de compra firmadas. Porque al final del día, un emprendedor que no vende es un ejecutivo profesional con un hobby caro, o no?
